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b2b营销成功的5大法则

2016-08-19 点击:482

互联网现代营销成熟度评估模型M5,向营销者展示了个性化营销成功的五大核心要素,目标客户定向、互动及参与、营销转化、数据分析和营销技术。其中,每个方面都有五个不同层次的成熟度,共有五个最高级别的核心关键点,这是诸多出类拔萃个性化营销成功的最关键核心要素。

    一、目标客户定向

    这是营销的基础环节,通常,营销人员此时更倾向采用一种营销渠道,向客户传递一致的宣传内容,最常见的是邮件营销。在这个阶段,最高级级别的核心关键点在于,营销者更期望将宣传内容在合适时间传递给合适受众。比如,如果你知道我在网上有哪些行为,并且很乐意接受广告,那么你将就此对我提供一些针对性的服务,这就是所谓的“一对一个性化营销”。日前,最为流行的定向广告是精准锁定目标受众的最佳选择。

    二、参与及互动

    在这个方面,初级阶段的营销主要通过相同的E-MAIL内容营销给现有客户进行推送,并且比较被动的期待客户有所互动行为。而高级阶段的营销会通过多营销渠道来影响受众,并持续优化营销体验,提升他们对品牌的参与及互动。比如,如果客户放弃购物车或在Twitter上发泄不满,一个处于高度成熟级别的品牌,会通过多营销渠道和用户实时互动,比如精准定向广告,因为它在此方面有着先天的优势,可以同一时间广覆盖大量媒体,诸如门户媒体、社交媒体等。

    三、营销转化

    营销人员在初级营销阶段,比较粗放式,往往会忽略客户处在哪些购买阶段,结果会对所有的销售线索一视同仁。相反,如果营销体系高度成熟,营销者会将营销漏斗细化为不同的阶段,在不同的阶段采取不同的营销策略,制定不同的营销转化目标,投入不同的营销费用。这样,在销售漏斗的每个阶段都会显著提高营销ROI。

    四、数据分析

    在初级级别,营销者更着重推送信息,并且在数据分析方面,强调的都是一些基础的营销数据报告,比如打开率等,但这些数据统计分析在客户价值方面意味着什么,他们并不关注。与此相反,在高级级别,营销者会将营销策略和营销收益的预测结合起来,他们会清楚的了解到,今年如果采取同样的营销策略会带来多少销售收入,如果调整营销策略会带来多少销售额。这些需要通过跨部门,来一起预测不同的营销效果。

    五、营销技术

    在市场营销初级阶段,采用的技术工具相对比较少,主要依赖于电子邮件与客户进行沟通。即使他们有CRM系统,但仍然是和电子邮件营销出于脱节状态,也即没有整合。但是在最高营销级别,多个系统被集成整合起来,以精准触达目标顾客。比如,Oracle、Ad7等营销和定向广告技术营销整合在一起,可以多频次的对邮件群体进行广告影响,从而大大提高邮件群体的营销转化。最终,也可以评估出技术投入对客户的影响及对整体收入的贡献,营销者会更加明晰技术营销的投资回报率。

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